野菜の発送において、お客様が最も気にするのが金額です。
そのため、できるだけ安くしたい。
しかし、送料は下がらないので、その分、商品（お野菜）の料金を下げて対応していませんか？
今回は、僕の経験から運送業者への運賃値下げの交渉ついてアドバイスさせていただきました。
✓お客様の金銭的負担の軽減以外に、経営的な視点から送料の交渉を行った
✓複数回の交渉でも問題なく経営者としての判断が重要
✓固定の顧客を増やし交渉力を強くする必要がある
といった部分に言及しています。
高城さんは、送料の交渉を業者とされていますか？
できるだけお客様の負担を減らしたいけど、送料が高く何とかならないかと思っています。
打開策がネットでは見つけらず困って相談しました。
宜しくお願い致します。
Aさん こんにちは＾＾
簡単ですがアドバイスさせていただきますね。
結論から先に書くと、僕は送料の交渉をしています。
お野菜の全国発送を始めてから今まで、3回ほど送料交渉を行いました。
僕が送料交渉を行った理由は以下の２つです。
①お客様の金銭的負担の軽減
②経営的な視点
以下、簡単に解説します。
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①お客様の金銭的負担の軽減
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これはAさんの仰るとおりです。
お客様にとって送料は、商品料金（お野菜）とセットで負担する重いものです。
なので少しでも負担を軽減して、お客様の負担を軽減したいですよね。
送料を少しでも抑えることができれば、新規のお客様も見つけやすいです。
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②経営的な視点
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僕の事例を話すと、定期便では月２回注文してくださるお客様がいらっしゃいます。
１回目は全額、お客様負担なのですが２回目は僕の方で400円くらい負担してるんです。
今、考えると「負担しすぎたかな」と反省しているのですが、途中で変えることは難しいためずっと400円を負担し続けていました。
そうすると、お客様が10人、20人なるにつれ、月2回頼んでくれるお客様も増えてきたんです。
あるとき自分が1ケ月にどれくらい送料負担をしているのか計算してみました。
そうすると、月5000円くらい僕の手出しがあったんですね。
12ケ月×5000円＝6万円で1年間に6万も送料を僕が負担していたんです。
完全に僕の当初の見込みが甘かったですね。
なので、真剣に運送業者と交渉を行うようになりました。
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業者との交渉の手順
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ここからは、僕の交渉の手順をお話します。
冒頭で3回交渉したことを書きましたが、以下のような感じでした。
【1回目交渉】
運送業者を決める段階で、「月○人（回）程度、定期的に配達をお願いするので割引は難しいか？」を問い合わせました。
色々な業者に連絡しましたが、ヤマトだけが話を聞いてくれました。
なので、現在もヤマトにお願いしています。
この交渉でネットで公表している正規の送料より数百円安くなりました。
【2回目交渉】
次に、ヤマトの配達員のノルマに協力した交換条件として、運賃を下げて欲しいとお願いしました。
「ノルマに協力するけど、運賃をもう少し安くしてくれたらね」みたいな感じで交渉しました。
すると、さらに50円程度運賃が下がりました。
【3回目交渉】
月5000円くらいの手出しがあったことが調べて分かったとき、概ね月に40世帯分の発送を定期的にヤマトに頼んでいました。
2回目の交渉時には20世帯程度だったので、取引量が2倍になったんですね。
だったら、もう少し安くしてもらえるのでは？と考え、ダメ元で交渉しました。
すると、すんなりと数百円安くしてくれました。
→これで僕の月5000円の送料負担はめでたく解消されました。
こんな感じで、僕はその都度、運送業者には運賃交渉を行っています。
大事なのは、経営者視点を持つことですね。JA等に加入しているわけではないので、全てが自己判断。
日々、売上や利益を見ながら、異常があればすぐに対応するといった民間企業が当たり前にしていることを、農業もするべきです。
簡単に思えますが、これができる農家ってそう多くはありません。
僕は送料以外にも、お野菜を入れるダンボールなども交渉しています。
ちょっとした努力で年間の利益が増えると分かっていれば、やらない手はないですよね。
最後に、交渉力を強くするためにはAさんのお客様を増やしていく必要があります。
取引量が多くなると、どの会社にもこちらの要望が通りやすくなるのです。
実力をつけてから交渉すれば、比較的スルッといきます。
応援していますね＾＾
上記は、僕が運営している無料のコミュニティ「個人農業者の勉強部屋（経営力UPを目指す！）」でのやり取りです。
参加に興味のある方は、以下の記事をご覧ください。