SNSハイライトのコーナーです。
今回は、「何となくの100人より熱心な１人」に商品を届けるお話です。
先日、僕は以下のツイートをしました。
これは結構まじめな話ですが、農家こそ顧客の選別は必要だと思う。不特定多数に野菜を売るのを辞め、1人でいいからあなたの野菜を「欲しい」という顧客を見つける。後は最初の１人と同様の方法で横展開し、販売網を広げていけばいい。何となくの100人より、熱心な1人に全力でコミットすることが大事。
— よしき@農業を幸せなビジネスに (@inakaman2021) August 24, 2021
これって、僕の実体験なんです。
有機農業を始めた頃は、自分の作る野菜をたくさんのお客様に届けたいと思っていました。
でも、日に日に違和感を持ち始めたんですよね。
お客様の反応を見れば分かるんです。
「ふーん。農薬や化学肥料を使っていないんだ」
「安全なのは分かるけど、値段が少々お高いですね」
みたいな。
置いちゃいけない所に商品を置く愚行！
僕は決定的な間違いをしていたんです。
それは、置いてはいけない場所（市場）に商品（野菜）を置いてしまったこと。
つまり、たくさんの顧客を集めようとして、「とりあえずオーガニックが好きそうなお客様」の目の前に有機野菜を置いてしまったのです。
一応、「食に対するリテラシーが高い顧客」とターゲットを絞っていたのですが、全然考えが甘かったですねW
表題にある何となくの100人は、僕にとって「とりあえず、オーガニックな好きそうなお客様」でした。
これに気付いた僕は、不特定多数の顧客に野菜を売ることをやめました。
たった1人の顧客は自分自身を想定する
そもそも、なぜ自分が有機農業を志したのか？
まずはここを深掘りして検証を行うと、以下のようなことが見えてきたんです。
✓自分に愛する息子ができたこと
✓食べ物が原因で病気になったこと
✓スーパーなどに自分の欲しい食品が置いていないこと
実は、僕が見つけるべき顧客は上記のような価値観を持つ方だったんですよね。
このような分析ができると、後はSNSや販売ページで共感を得る発信をするだけです。
自分と同じ考えを持ったお客様の話や、悩みを聞いてあげるといった感じですね。
決して作った野菜を売り込みません。
なぜなら、お客様は適切な時期に適切な場所に、商品が置いてあれば自分から「欲しいです」と言ってくるからです。←コレ、僕の実体験なので間違いありません。
1人にコミットする＝販売の型を作る
まずは目の前の一人のお客様に全力投球すること。
そうすれば、ある程度「あなたの販売の型」ができると思うのです。
✓お客様はなぜ、自分の野菜を買ってくれるのか？
✓お客様はなぜ、自分の存在を知ってくれたのか？
✓お客様が野菜以外に望んでいることはなにか？
等々、、
後は、その一人のお客様に対してとった行動を横展開していけば、類似のお客様があなたの周りに集まり始めます。
多くの農家は、一気にたくさんの顧客を探そうとして失敗します。
そうではなく、目の前の一人のお客様に全力投球する。
何となくの100人より、熱心な1人に全力でコミットすることが大事なんです。
農産物があたり前のように安くで購入できる農業だからこそ、この戦略は大切にしたいですね(^^)
ご自身の経営の参考にしてみてください。